Il Black Friday si decide prima dello sconto.

La riunione sul Black Friday comincia spesso da una percentuale. Venti, trenta, quaranta. Poi si passa al colore del banner.

Manca la decisione che dovrebbe guidare entrambe: che cosa deve ottenere l’azienda da questa promozione?

Acquisire clienti, liberare una giacenza e aumentare gli acquisti dei clienti esistenti sono obiettivi diversi. Possono richiedere prodotti, condizioni e messaggi diversi.

Uno sconto uguale per tutti può essere semplice da comunicare. Questo non lo rende automaticamente la scelta più utile.

Scegli il risultato prima del meccanismo

Se vuoi muovere prodotti fermi, identifica quali e in quali quantità. Se vuoi favorire un secondo acquisto, ragiona sui clienti che hanno già comprato e su ciò che può essere pertinente per loro.

Se punti all’acquisizione, stabilisci quanto puoi spendere per un nuovo cliente e su quali ricavi puoi fare affidamento. Attribuire valore a riacquisti futuri che non hai ancora osservato rende fragile il conto.

L’obiettivo deve permettere di valutare la promozione quando sarà finita. “Fare un bel Black Friday” non aiuta a decidere.

Lo sconto cambia il conto dell’ordine

Consideriamo un esempio semplificato, con importi al netto dell’IVA.

Un prodotto viene venduto a 100 euro e costa 40. Restano 60 euro prima di pubblicità, spedizione, commissioni e altri costi. Con uno sconto del 25%, il ricavo scende a 75 euro: ne restano 35.

Il prezzo è sceso del 25%. La differenza tra ricavo e costo del prodotto è scesa di circa il 42%.

Il calcolo completo dipende dall’attività, ma l’effetto è chiaro: fatturare di più non garantisce di trattenere di più. Simula l’offerta considerando anche i costi variabili che cambiano con gli ordini.

Prepara il percorso oltre l’annuncio

Una promozione coinvolge disponibilità, sito, pagamenti, assistenza e spedizioni.

Verifica che le condizioni siano comprensibili e che ciò che viene promesso in pubblicità corrisponda a quanto il cliente trova al momento dell’acquisto. Controlla codici, prezzi, prodotti inclusi ed eventuali esclusioni.

Prepara anche le risposte alle domande prevedibili. Se il team deve improvvisarle durante il picco, il lavoro di preparazione è rimasto incompleto.

Decidi anche cosa succede dopo

Chi compra durante una promozione riceve un prodotto e fa esperienza dell’azienda. Consegna, assistenza e comunicazioni successive incidono su ciò che succede al rapporto.

Prevedi un seguito pertinente, rispettando le preferenze di contatto delle persone. Misura poi quanti nuovi clienti tornano davvero, senza trasformare un’aspettativa in un risultato già acquisito.

Prima di approvare il banner, metti per iscritto obiettivo, offerta, sostenibilità e responsabilità operative. La percentuale arriverà dentro una decisione più solida.